انواع مذاکره و اصول مذاکره موفق

انواع مذاکره و اصول مذاکره برنده
در این مقاله بخوانید

مذاکره را می توان به یک مسابقه تشبیه کرد، مسابقه ای که در آن هر دو طرف برای رسیدن به پیروزی تلاش می کنند. اما حواستان باشد که مانند هر مسابقه دیگری نباید اول کار هر چی در چنته دارید رو کنید و برگ برنده خود را باطل کنید. در این مقاله قصد داریم تکنیک و اصول مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم. ابتدا برای درک بیشتر قضیه به تعریف مذاکره می پردازیم.

مذاکره چیست؟

به بیان ساده، مذاکره یک گفتگوست که به منظور ایجاد و مداومت یک رابطه تشکیل می شود. این به آن معناست که هر دو طرف با شرکت در مذاکره باید با هم به یک توافق برسند. و هر کدام از آن ها باید از خواسته های طرف مقابلش آگاهی داشته باشد و بداند که در این رابطه به دنبال چه چیزی است و تلاش خود را بکند که به آن خواسته ها پاسخ بدهد. در اصول مذاکره شما به عنوان یک کارشناس فروش باید کاملا هوشیار و زیرکانه برخورد کنید و سعی کنید مشتری خود را به خوبی بشناسید.

اکنون که با تعریف مذاکره آشنا شدید، کمی به گذشته برگردید و مذاکراتی که با مشتریان خود داشته را مرور کنید و بگویید این مذاکرات در کدام دسته قرار می گیرد؟

مذاکره چیست

انواع مذاکره

مذاکره به دو دسته “مذاکره برد و باخت” و “مذاکره دو سر برد” تقسیم می شود. پیش از اینکه به بررسی این دو بپردازیم بهتره بدانید که همه‌ی ما با اصول مذاکره و تکنیک های آن از سنین کم به طور تجربه محور آشنایی داریم. باید اصول مذاکره را رعایت کنیم تا بازخورد بهتری بگیریم؛ پس ابتدا با انواع مذاکره آشنا بشوبد تا بتوانید کار خود را گسترش داده و نتایج بهتری بگیرید.

مذاکره برد باخت

بگذارید با یک مثال جلو برویم. فرض کنید در فروشگاهی در حال خرید خونه هستید به قفسه روغن ها می رسید و متوجه می شوید که تنها یک روغن دیگر در قفسه باقی مانده است؛ در حالی که چند نفر همزمان قصد خرید دارند. شما کسی رو نمی شناسید و تعارفی هم ندارید. اگر این سوال پرسیده شود که چه کسی آن روغن را میخواهد؟ شاید بعد از کمی مکث افراد حاضر تلاش کنند به سرعت و قبل از همه آن را بردارند. نکته داستان این است که در نهایت تنها یک نفر آن را روغن را برخواهد داشت.

بخوانید: معرفی 11 نرم افزار رایگان برای برگزاری جلسات آنلاین

اتفاقی که در مذاکره برد یا باخت رخ می دهد دقیقا به همین صورت است. در این رقابت دو طرف با هم صحبت می کنند و هر کسی به دنبال سود خودش است. و همان داستان همیشگی فروشنده فروش بیشتر میخواهد و خریدار هم برعکس آن. در اصول مذاکره زمانی این اتفاق می افتد که مشتری را از قبل نمی شناسیم و قصد هم نداریم با اون آشنا شویم و رابطه ای طولانی مدت داشته باشیم.

مثلا وقتی که قصد دارید یک ماشین بخرید، مالک آن فقط به فکر منافع خودش است. زیرا دیگر قرار نیست شما را ببیند و قصدی هم برای ادامه رابطه با شما ندارد. ولی در عوض تعمیرکار خودرو می خواهد که رابطه با شما را تداوم بخشد؛ در نتیجه تلاش می کند که در قیمت خدمات خود با شما کنار بیاید تا باز هم پیش او برگردید. در این نوع مذاکرات همیشه یک نفر برنده است.

مذاکره برد برد

بر خلاف مذاکرات قبلی در این نوع از اصول مذاکره ما به طرف مقابل اطمینان لازم را داریم. و همچنین قصد داریم رابطه طولانی مدتی با آن برقرار کنیم. در این مذاکره دو طرف مذاکره در مقابل هم قرار نمی گیرند و در کنار هم هستند زیرا هدفی مشخص دارند که میخواهند به آن برسند. و تلاش هر دو این است که با هم بیشترین سود را از مذاکره ببرند. البته که همیشه در فضای بیزینس یک طرف مذاکره درصد بیشتری سود می برد. و علت آن توانایی و قدرت بیشتر در یک سر مذاکره است. مقاله تحلیل رقابتی نیز می تواند به شما در پیشگام بودن کسب و کارتان کمک کند.

نظر دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.