قیف فروش چیست و چگونه سبب تحول و افزایش فروش کسب و کار ما می شود؟

قیف فروش بازاریابی و تاثیر آن بر افزایش فروش محصولات
در این مقاله بخوانید

تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قدرتمندترین مباحث در حوزه تجارت است. هر یک از مراحل قیف فروش تاثیری مستقیم به روی مصرف کننده دارد. به همین دلیل، شما با دانستن هر مرحله می توانید روش هایی را برای افزایش تعداد افرادی که مراحل را طی میکنند، پیاده سازی کنند. بررسی قیف فروش می تواند تاثیر عمیقی به روی تجارت کسب و کار شما بگذارد. اگر در هر مرحله از بازاریابی آنلاین قیف فروش، فروش خود را 2 برابر کنید. در واقع پیشتاز بوده و درصد مشتریان خود را دو برابر کرده اید. در نهایت هر ماه تعداد جدیدی مشتری برای شما ایجاد می شود.

قیف فروش چیست؟

قیف بازاریابی سمت فروشنده یا مشتری
قیف بازاریابی سمت فروشنده یا مشتری و سوالاتی که در قسمت بالا، میانی و پایین قیف فروش مطرح می شود.

در تصویر بالا قیف فروش دیجی کالا را مشاهده می کنید که در وبینار CRO توسط مجتبی محمدی مدیر CRO دیجی کالا ارائه شد. قیف فروش مراحلی است که فروش سنتی را از ابتدا تا انتها تعریف میکند. و مراحلی است جهت تبدیل مصرف کننده به مشتری می بایست طی شود. قیف فروش هنگام افزودن معیارها، شکل مخروطی به خود میگیرد، به همین دلیل قیف فروش نامیده میشود. در سطح‌های گسترده، یک قیف با تعداد زیادی از خریداران بالقوه آغاز می شود. بر اساس یک سری معیار، تعدادی از خریداران بالقوه تبدیل به مشتریان بالفعل میشوند. با حرکت هر فرد در هر مرحله از قیف فروش، سرانجام فروش دچار تغییر می شود. هر چه‌قدر طول قیف بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری کسب می شود. در این مراحل مشخص می شود که استفاده چه محصولی برای مشتری سودمند است. سرانجام در مرحله نهایی، پتانسیل بالاتری در تکمیل فرآیند خرید وجود خواهد داشت.

یک قیف فروش، دیدگاه کاملی از سفر مشتری و تماس احتمالی با شما تا زمان تکمیل فرآیند خرید است. هر مرحله از قیف فروش مصرف کنندگان واجد شرایط را به مرحله بعدی سوق داده و مشتریانی که مناسب نیستند حذف میکند. ما میتوانیم قیف را به سه قسمت بالا، میانی و پایین طبقه بندی کنیم.

معرفی مخاطبان اصلی قیف فروش

مخاطبین اصلی قیف به صورت کلی به سه دسته لید، پراسپکت و مشتریان دسته بندی میشوند. جهت درک بهتر شما، ما به صورت جداگانه هر یک از مخاطبین را مورد بررسی قرار داده ایم.

سرنخ ها (Leads)

لید شامل تمامی افرادی است که ممکن است حتی مشتری شما نیز نباشند و جایگاه آن‌ها در بالای قیف است. لیدها علاقه خود را نسبت به خدمات و محصولات شما ابراز می کنند. اما لزوما از استفاده محصول سود نبرده و ویژگی خریداران را ندارند. لیدها در برقراری ارتباط با سایت کسب و کار شما به صورت یک طرفه مشارکت دارند. این افراد شامل موارد زیر میشوند:

  • افرادی که پست‌های اجتماعی شمارا پسندیده یا به اشتراک گذاشته اند.
  • افرادی که در پست های شما کامنت میگذارند.
  • لیست افرادی که از یک شرکت بازاریابی خرید کرده اند.
  • افرادی که در لینکدین برای آن هاپیام ارسال کرده اید.
  • غریبه‌هایی که در لیست ایمیل شما وجود دارند. (افرادی که ارتباطی با کسب و کار شما ندارند)

لیدها پتانسیل مشتری شدن را دارند. اما هنوز با شما یا تیم فروشتان وارد تعامل نشده و ارتباطتان یک طرفه است.

قیف بازاریابی سمت فروشنده یا مشتری
قیف بازاریابی و دسته بندی تبدیل بازدید کنندگان به مشتریان دائمی کسب و کار هدف

مشتریان واجد شرایط (Prospects)

پراسپکت به عنوان یک مشتری ایده آل واجد شرایط خرید در نظر گرفته شده و در میانه قیف قرار میگیرد. این دسته از افراد به محصولات و خدمات شما علاقه نشان می دهند، برای مثال:

  • افرادی که در شبکه اجتماعی در مورد خدماتتان سوال کرده اند.
  • شخصی که به ایمیل شما پاسخ داده است.
  • شخصی که هماهنگ با حوزه کسب‌و‌کار شما است.
  • لیدی که برای بازدید سایتتان به روی لینکی که در ایمیل فرستاده اید، کلیک کرده است.
  • شخصی که با آن تلفنی صحبت کرد اید.

از نظر قیف فروش، Prospects کمی پایین تر از لید است.

مخاطبان بالقوه (Customers)

برای جذب مشتریان بیشتر، باید به دنبال تبدیل لید به پراسپکت و در نهایت تبدیل آن ها به مشتری باشید. این فرآیند، جستجوی آینده نامیده می شود. برای تبدیل یک لید به پراسپکت، می بایست 3 معیار را داشته باشیم:

  • مطابقت افراد با بازار هدف کسب و کار شما
  • قصد خرید خدمات یا محصولاتتان را داشته باشد
  • قدرت و اختیار خرید داشته باشد

تمامی این‌ها عواملی است که منحرب به پایین رفتن در قبف می سود. مشتری آماده است که از شما خرید کرده است.

مزایای قیف فروش برای کسب‌و‌کارها

قیف فروش نیز مانند سایر تکنیک‌های بازاریابی آنلاین، معایب و مزایای دارد. اما بزرگترین مزیت اجرای آن چیست؟ و چرا اجرای قیف فروش می تواند سبب موفقیت در کسب و کار ما شود؟

نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریال بالقوه
مراحل قیف فروش و نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان دائم کسب و کار شامل بازدید، ارزیابی، تصمیم گیری، افدام به خرید

شناختن مشتریان واقعی

قبل از شروع قیف فروش، باید خریدار ایده آل و مشتری خود را به خوبی شناخته و مشخص کنید. این که آن‌ها چه ویژگی‌هایی دارند؟ از شما چه می‌خواهند؟ و به چه چیزی نیاز دارند؟

شناختن مشتری نیاز به تحقیق دارد و ساده ترین راه برای انجام این کار، ایجاد شخصیت خریدار است. شخصیت خریدار نمایند مشتری ایده شما است که توسط تحقیقات و داده های مشتریان فعلی ایجاد می شود. شما باید جزئیات مربوط به این مشتریان از جمله اطلاعات جمعیتی (دموگرافیک)، رفتار و اهداف آن‌ها را شناسایی کنید. شما میتوانید شروع به ایجاد تصویر کاملی از خریدار خود کنید. با این کار می توانید درک کنید که چطور محصولات و خدماتتان نیازهای آن‌ها را برآورده میکند. 70 درصد از این تصمیمات برای حل یک مشکل به کار گرفته می شود. پس از بررسی می توانید، مشتریانی که مراحل فروش را تا به انتها کامل کرده اند، شناسایی کنید.

پیش‌بینی بازار آینده

در این مرحله، شما دیگر با مخاطبین مجهول برخورد ندارید. مشتریان اکنون نیاز خود را اعلام کرده و در حال جستجوی راه حل ها مانند محصولات هستند. سوالاتی که اکنون مطرح میشوند دیگر عمومی نیستند. مخاطبین شما در حال جستجوی طیف وسیعی از فرصت ها برای پاسخ به نیازهای خود هستند. نمونه ای از سوال‌های مطرح شده (با توجه به نوع صنعت):

  • چگونه بسته اینترنت بخرم؟
  • چگونه قبض هایم را پرداخت کنم؟
  • بهترین محصول کدام است؟
  • چگونه پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه دهم؟

در وسط قیف فروش، شما مشتریان خود را عمیق تر و جزئی تر مورد بررسی قرار می دهید. یک قیف فروش برای نشان دادن افرادی که به مرحله آخر خرید رسیده اند، میتواند مفید باشد. از این طریق میتوانید به راحتی افرادی که خرید کرده اند و کسانی که خرید نداشته اند را مشخص کنید.

نظر دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.